茶業商會從成立之初,就定下了“以商養會”的目標:用三年的時間基本上實現收支平衡,商會通過資源整合、服務咨詢等商務運作來增加收入,滿足日常支出。去年剛好是茶業商會成立的第三年,我們已經基本實現了這個目標,今年的賬戶余額完全能夠滿足明年的支出。就“以商養會”如何實現和創新發展來說,茶業商會有許多成功或者不成功的實踐,我本人對此也有諸多思考和對未來的規劃,希望在此與各位多交流,進一步完善我們的一些想法。


    商會運作“以商養會”的發展模式,主要有幾個必要條件和注意事項,否則會很難實施。一是商會的內部凝聚力要足夠強,會員都有熱情和積極性來參與;二是具體項目一定要對會員企業有利,并且會員有需求;三是具體業務不能和會員企業經營的事業有沖突,如果有沖突,要選擇和會員企業合作的模式;四是需要商會工作人員不斷開拓思路、整合身邊的各種社會資源,服務商會和會員企業發展;五是具體項目最好能結合本商會的實際去開發;六是所有“以商養會”的運作,不能偏離服務會員這個基本目標,“服務”一定是商會所有工作開展最根本的基石。


    茶業商會在2008年就建立了自己的“泡茶專用水”水站,這個項目是結合茶業商會會員企業的特性而開發的。所有的茶企都是用水大戶,并且沒有會員企業經營這方面的業務,因此商會水站在廣大會員的大力支持下,迅速發展,目前已經成為馬連道地區最大的水站。此外,商會還在水站運作方面賦予了水站宣傳商會品牌、倡導慈善的新任務,取得了良好的經濟效益和社會反響。


    莆田商會在去年也開始進行紅酒營銷的商務運作模式,并且經營得不錯。每個企業家都有用酒需求,一個是用于平時的宴請,另外就是禮品贈送,因此紅酒和其他高檔酒的市場非常大。酒類項目的運作,關鍵是要找好合作品牌,為會員找到質優價廉的好酒。莆田商會現在的執行力非常強,許多會務工作和商務推廣做得很好,是我們學習的榜樣。


   木業家具商會在2009年就承租并掛牌成立了“閩商木業大廈”,這也為我們其他商會整合會員企業辦公資源開了一個好頭。莆田商會現在也在積極運作資金準備籌建商會會館,這些都是對商會發展有利的嘗試。目前,茶業商會也在積極努力地想辦法做這方面的嘗試。我個人認為,商會將會館或者大廈的物業經營與管理獨立出來,由商會成立專門的工作部門來運作,是我更愿意去嘗試的。因為在掌控資源、服務理念等方面,商會更具有這方面的服務經驗和能力,能夠更讓會員企業感到放心和滿意。


    現在各個商會都在與銀行合作,在服務會員企業融資貸款需求的同時,收取一部分融資服務費用,也成為了商會“以商養會”的一種運作模式,甚至成為了一些商會的主要收入(也包括我們商會)。木業家具商會在融資服務方面走在了許多商會的前列,不論是在融資額度上、還是服務會員企業人數上,都是做得非常不錯。金融服務更好地凝聚了會員,形成了強大的合力,為未來的會務工作拓展打下了良好的基礎。相比較而言,茶業商會在金融服務方面是做得比較全面的,包括會員個人貴賓卡、企業開戶、POS機安裝等,和幾家銀行達成了全面的戰略合作伙伴關系。


    融資需求是會員企業最為關注的,因此商會與銀行的合作前景十分良好。但是融資服務會受限于國家大的政策方針的制約,一旦國家資金收緊,商會在融資方面的服務就會受到影響甚至是限制。所以我有以下幾點建議:一是形成商會聯盟或者在總商會的領導下,和幾家合作銀行的總行或者北京分行達成戰略合作協議,在國家政策有變時,仍能保證一定的額度和優惠條件為商會融資提供保障;二是各商會形成一股合力與銀行洽談議價,爭取最優惠的利率政策。目前商會和銀行的合作某種程度上并不對等,銀行在服務、利率上需要更加傾斜向商會,商會也應該有更大的話語權;三是可以在商會的基礎上成立擔保投資公司,甚至可以幾家商會聯合成立一個較大的擔保投資公司,參與商會分別成立事業部,專門服務本商會的會員企業。


    任何單一的收入來源都可能面臨比較大的風險,“以商養會”一定要開闊思路,實行多元化發展路線。只要是會員的實際需要,各種服務模式都是可以考慮的。福州商會在2008年和一家保險經紀公司合作,整合會員的所有保險業務,就是一個很好的例子。比如茶業商會會員企業有500余部各種車輛,每年車輛保險費近300萬。我們也可以找一家口碑好、服務好的的保險公司合作,在優惠20%的費率上提供更好的保險服務。同時商會也可以從保險公司收取一部分利潤,作為商會日常工作的開銷。這樣在會員受益的同時,商會也獲得了利潤,保險公司也拓展了業務,實現了三方共贏。


    茶業商會在2010年的年會活動上也有所創新,近300名會員集體赴武夷山召開年會,并組織、參加了各種活動,取得了良好的效果。在這次活動中,商會為所有女性會員專門定做的拉桿箱,出人意料地受到了很多人的喜愛。市場上同樣的拉桿箱價格在千元左右,商會集中采購只要三百元左右即可,大大節省了開支。此外箱子表面加蓋的商會的名稱和LOGO,既美觀又達到了宣傳效果,深受會員的喜愛和追捧,紛紛出高價到商會搶購,取得了不錯的營銷效果。通過此事,我深受觸動。未來商會是否也可以組織一些團購活動,大的包括汽車、房子、各種奢侈品等,小的包括一些家電、日常用品等,一方面可以幫助會員節約時間和成本,選購到滿意的商品,另一方面也可以拓展服務內容,增強商會凝聚力,為商會創收。


    本人認為,真正實現“以商養會”的道路還很長,有著非??砝姆⒄箍占?。比如茶業商會“閩茶專用水”水桶可以招商做廣告,既為會企或者合作伙伴進行了宣傳,也可以給商會帶來部分收入;結合會員子女上學難題以及會員比較集中的特點,商會可探索成立一所幼兒園,既可服務會員,也可以對外運作;商會會刊和網站運作,在廣告方面都有一定的盈利空間,至少可以實現零成本來保障期刊發行和網站維護;茶業商會與馬連道附近的一些飯店、賓館達成戰略合作關系,為會員企業餐飲、住宿等提供便利和優惠的同時,也可以與簽約商家協商給商會返還部分利潤;茶業商會目前正在進行內部資源整合,擬運作成立福茶股份,未來商會也可以在該股份公司中擁有一定份額的股份......


    “以商養會”還需要有專門的團隊來經營運作,因此,茶業商會專門成立了商務拓展部,希望能夠整合更多的資源,探索更多的渠道,找到更多可行的方式方法,讓“以商養會”的道路越走越寬,成果越來越顯著,實現零負擔服務會員的基本目標,更好地為會員企業謀福利,促發展!


    茶業商會在“以商養會”的道路上也曾有過許多不成功的探索,但是我認為,只要對商會發展沒有危害的、對會員企業發展有利的事情都可以去嘗試,只有這樣才能不斷創新工作思路,探索新的途徑,實現商會真正的創新發展。


    最后我還想提醒大家的是,商會所有的會務工作都是基于服務會員的,“以商養會”也是要以服務會員為目標的。切不可因為盲目追求商會盈利而損害會員企業的服務發展,因為會員企業是商會發展的根基,只有會員企業發展壯大了,商會才能隨之發展壯大,越辦越好!